Un altro è quello di riflettere su cos’han fatto le controparti partendo da quelle ancore: la Danimarca ha aumentato le spese della difesa comprando da aziende americane, Panama ha rimesso in dubbio il contratto con la Cina ed ora lo vuole dare agli USA, Canada e Messico hanno subito calato le braghe mandando decine di migliaia di soldati e poliziotti a difendere i confini. Trump ha ottenuto in una settimana quello che i canali diplomatici gli avrebbero dato in anni di trattative: gli elettori americani son felici della scelta fatta, i Dem si sciolgono al sole.
Lanciare l’ancora è una metafora utilizzata nella psicologia della persuasione per indicare il meccanismo con cui stabiliamo il punto da cui partire, e che la controparte avrà grosse difficoltà ad arare. È uno degli strumenti del mestiere di qualsiasi negoziatore.
Cosa dire delle sue uscite su Ucraina e Palestina? Nel primo caso esclude l’appartenenza alla NATO, l’invio di ulteriori armi e finanziamenti a fondo perduto, ma assicura che si occuperà lui della ricostruzione acchiappando terre rare e risorse del paese. A Putin va bene, non sarà lui a pagare i danni, e probabilmente finirà per restituire alcuni dei terreni conquistati, se non tutti. Dopo tre anni di starnazzi, all’improvviso Zelenski è pronto a negoziare, ma guarda.
Nel secondo l’ideona: trasferiamo a pagamento i palestinesi in Giordania ed Egitto, asfaltiamo Gaza, piantiamo le palme in spiaggia e poi riprendiamoli come bagnini e kebabbari, sulla nuova riviera del mediterraneo. E se i primi due paesi puntano i piedi, mandiamoli tutti in Arabia Saudita, che ha i soldi per mantenerli ben pasciuti. Vediamo cosa raccoglierà Trump con queste due ancore, ma pensare che sia matto o egocentrico significa continuare a guardare il dito invece della luna, un errore.
Avendo la fortuna di insegnare tecniche negoziali ad una cinquantina di dottorandi, ingegneri, architetti e medici, li ho divisi in cinque squadre per simulare la risoluzione del conflitto ucraino. Una decina di studenti rappresentava l’Ucraina, altrettanti gli USA, la Russia, l’India e la Cina. In due ore hanno trovato un accordo tra le parti: l’Ucraina non entra nella NATO ma si riprende i territori conquistati, la Russia non paga pegno, mentre India, USA e Cina (i vincitori del conflitto fino ad oggi) investono nella ricostruzione completa del paese. Che ve ne pare?
È uno scenario assolutamente logico, non necessariamente etico se si pensa che l’invasore esca impunito dal conflitto. Ma in ogni negoziazione bisogna pensare alla migliore alternativa, in questo caso continuare con la distruzione reciproca. Evitare altri morti, magari decine o centinaia di migliaia, val bene chiudere un occhio sull’aspetto etico. Vediamo se questa classe ha indovinato lo scenario vincente.
L’aspetto etico è un punto importante: è Trump che ha tessuto il flebile accordo di pace che regge la Palestina oggi. Hanno scambiato ostaggi con prigionieri, i cittadini palestinesi e libanesi stanno tornando nelle poche case non asfaltate, e nonostante l’IDF continui a lanciare qualche missile, in buona sostanza han finito di ammazzarsi e distruggere una popolazione. Pare brutto adesso spedirli all’estero mentre coli di cemento tutta Gaza? Forse sì, ma salvi la pelle a tantissima gente.
In ultima analisi questo Presidente Negoziatore deve portare a casa il risultato migliore possibile, e spostare il conflitto su terreni ancora inesplorati è un buon modo di farlo. Se poi alcuni vorranno tapparsi il naso, basta che l’affare convenga a tutti.
